ものを作る前に、売ろうとしている人（私）

（英語のあと日本語）

When you are selling products, generally speaking, you first have to figure out who you are selling to, what products you are selling, how to make them, how much it costs/how long it takes to make them, and how/where/when to sell them at how much.

But that’s obviously from the perspective of the seller.

From the customer’s perspective, there’s only one thing that matters: WHY. The buyer only asks one question: Why do I have to care enough about this product to keep it as mine in exchange for my hard-earned money (or for the limited budget, in b2b cases)?

So that’s why we are focusing on the WHY. Why in the context of our business, it is about really understanding the needs/wants, sharing stories of making things, and engaging people to nurture mutual trust. So by the time we have products, it becomes irresistible… And customers can tell you how much they would pay for it: The perceived value.

You think it is just a dreamer’s ideal? Well, maybe not. Look at all those crowdfunding projects that are succeeding. We started a new project with a business client in South Africa just by telling stories. So I guess this is starting to work…

I am taking this approach because we are not about making trends. We care about the longevity of the business. I am taking this approach because I used to work for consumer goods companies that accumulate years and years worth of stocks that are impossible to sell out (or even to give away!). If customers can’t find the reason to own it, they don’t take it even if an item is FREE of charge!

Let me bring you back to the context of the African business. I don’t (want to) believe Africa will become the next China – the manufacturer of the world, the next source of CHEAP labor. I am presenting the opportunistic views but consumption behavior will change. When people stop buying lots of cheap goods and start buying less valuable goods, Africa should be ready to offering high value rather than low price. N’est-ce pas?

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商品を売るということは、通常、誰に販売して、何を販売して、それをどう製造して、製造コストやリードタイムを把握して、どのように、どこで、いつ売るかを明確化するプロセスが必要です。

売り手の視点で考えた場合のシナリオです。

一方、カスタマー視点で考えると、結局重要なのはたった一つ、「なぜ」だけです。カスタマーの自身への問いかけは、「一生懸命働いて稼いだ（もしくはB2Bの場合は、獲得した限られた予算の）お金の対価として、これを自分のものにするほどの価値があるのか。」ということです。

だからこそ、売り手の私たちも「なぜ」という問いを問い続けるのです。つまり、ニーズ（デザイン業界においては、Want）の把握をする一方で、クリエーションのプロセスを伝え続け、人々を巻込み、信頼関係を構築することです。そしてものができたころには、彼らはそれを手に入れらざるを得ない状況をつくること。その時、プライスを判断するのは、買い手であり、結果が受けての価値となる。。

ナイーブな夢物語と思うかもしれません。でもそうでもないかも。世の中に溢れているクラウドファンディングのプロジェクトの成功が物語っています。私たち自身も、今南アフリカの会社とプロジェクトを進めていますが、私たちが持っていたのはストーリーだけです。可能性はあると思います。

こういうアプローチをしているのは、トレンドを作ろうとしているからではなく、持続的なビジネスを作りたいと考えているからです。こういうアプローチをしているのは、売ることも、ただで寄付することも不可能なほどの、何年分ものストックを抱えながらまわっているビジネスを見てきたからかもしれません。カスタマーがそれを所有する理由を見つけられなければ、タダでもいらないということなのです！

ところでアフリカビジネスのコンテクストに戻ると、私は、アフリカが次の中国、つまり世界の工場、次なる「安い労働力」のフィールドになるとは思っていません（思いたくはありません）。客観的な視座だとは思いますが、消費行動はもっと変わっていくと思います。安いものを沢山買うやり方から、いいものを買うやり方への変化がもっと進んだとき、アフリカから、高付加価値を提供できるような体制を作っていきたいのです。