インドのB2Beコマース市場について調べてみた

こんにちは。相木です。最近は、キオスク向け卸配送サービスをおこなってます。B2Beコマースの領域です。

先行事例に学ぶべく、今日はインドのB2Beコマースについて調べてみました。

とても面白いです。中国でいうとAlibabaなイメージですが、インドでは、たくさんのスタートアップが乱立しています。とくに目を引くのはユニコーンになっているUdaan。2019年には、$5億8500万ドル(約600億円)調達し、設立4年ですでに時価総額は2500億円以上です。

事業モデルは、B2Bのオンライン販売プラットフォーム。Udaan含め多くのスタートアップは、オンラインのプラットフォームのみならず、ロジスティクスも自社で提供しており、弊社のモデルと同様です。
ただし、1996年設立、2019年上場したIndiaMartは特殊で、自社ロジスティクス持っていません。

インドは、いまだに90%以上の流通が個人経営の伝統的小売りによって流通しているようです。このあたりは、アフリカと近いマーケットなのでしょう。

13億を超える人口と市場規模の大きさは、時価総額にも大きく反映されているようです。
その他にも、累計調達額160億円以上で生鮮品に強みのあるNinjaCart、累計調達額50億円以上のShopXなど、その他にもJumbotail、ShopKiranaなど10億以上調達しているスタートアップがあります。

また会社ごとに特徴があります。
都心を中心に広がっているサービス、あえてTier2の都市を攻めている会社、多数の農家を集め生鮮品の扱いに強みをもつサービス、オーダー機能付きのPOSアプリを小売りに提供し、小売業務丸ごとデジタル化しようとしているサービスなどです。

すでに多様なサービスを提供しているインドの先行企業に学びながら、
より良いサービスを追及していきたいと思いました。

相木

ヤマト宅急便をつくった小倉昌男さんの著書をよみつつ、日常にあふれるイノベーションに思いをはせる

ヤマトの宅急便をつくりあげた小倉昌男さんの「経営学」という本をよみ始めた。
すごい、とても面白く勉強になるし、これそこイノベーションだなと思わされた。

↓この本です
https://www.amazon.co.jp/gp/product/B00F3WFFBE/ref=dbs_a_def_rwt_hsch_vapi_tkin_p1_i0

当時、個人向け配送は絶対に儲からないと思われていた。
それをやっていたのは、国の事業である郵便局だけ。

そこに切り込んだのがヤマト運輸の2代目社長小倉昌男さん。
小倉さんを突き動かしたのは、背水の陣だったヤマトの将来、明日にはどこでも届くサービスを全国につくるというロマンだった。

当時、事業者向けの配送事業を行っていて、ヤマトは利益率の低下に悩まされる。その原因をひもとくと、大口顧客からの仕事ばかりうけていたことが問題だった。大口になればなるほど荷物1つあたり運賃は下げることになり利益が下がる。他社は、小口をうまく集めることで利益率を高く保っていた。
それに気づいたときには時すでに遅し、市場にスキはなかった。

そこで気になったのが、個人向け配送。小口になればなるほど、荷物当たりの運賃を上げれるというのなら、個人向けはどうか。

誰もが儲からないと思っていた個人向け運送に目を付け、マスに見れば需給はしっかり予測ができるはずであり、運送の密度さえ高めれば効率よく配送し黒字化できるはずだとの思考にいきつく。

どんな場所にいる人も、どんな場所に品を送るのにも、明日とどくというのは嬉しいはずだ。明日届けれない地域があるのは、単に配送会社の都合でしかない。
徹底的に良いサービスを作り、多くの人が利用し、たくさんの品を運んだ。そして5年で単年黒字化に成功する。

「マスに見れば需給はしっかり予測ができるはずであり、運送の密度さえ高めれば効率よく配送し黒字化できるはず」

というのはまさに、ピーターティールがゼロトゥワンで語った、自分だけが知っている真実だろう。まさにイノベーション。

僕らの生活している身近には、たくさんのイノベーションがある。
当たり前のような宅急便も、コンビニも、パソコンも。稲作だって最初にはじめた人はめちゃくちゃ画期的だ。

先人がきりひらいた道の上に僕らは生きている。そこに感謝するとともに、それらに秘められた壮大なストーリーを読み解き学びたい。

ところで弊社はキオスク向け卸配送サービスをスタートしてます。こんなかんじ。

物流っておもしろい。

3月の緊急帰国騒動(その1)

こんにちは、ウガンダでキオスク向けサービスとWEBシステム・アプリの受託開発を行っている相木です。

3月22日、コロナによる国境封鎖6時間にぎりぎりでウガンダを脱出して帰国したときの話です。

3月17日ごろから急に日本人の退避がはじまり、退避するかどうか、とても悩みました。
・コロナ自体は、若者の致死率が高くないということで、そこまで懸念していなかったものの、外出規制などにより経済悪化、治安悪化で外国人が襲われたり、医療崩壊の結果、普段なら治る別の病気やケガで致命傷になるリスクがこわい。
・ウガンダに残ったとしても、外出規制が起こり、どちらにせよリモートワークになりそう
・幸い、リモートでも会社をまわせることは、以前の経験からわかっている
・けれど、医療崩壊や治安悪化のリスクは、外国人である僕だけでなく、ウガンダ人メンバーも同じなのに、僕だけリスク高くなったらか逃げますというのは、置き去りにするようで嫌。

と悩んでおりました。

最終的に、日本に帰るからこそできることもあるし、できるだけ節約してウガンダメンバーが何か問題あればいつでもお金を送金して手助けできるようにする!なにより、自分が倒れると会社の収入が完全にストップするので、リスクをとらない!といいきかせ、次の火曜日ごろに帰国することにし決めました。

するとそれをきめた数時間後(21日(土)21時ごろ)に大統領が緊急会見。22日(日)24時から完全に出入国を禁止すると発表。スカイスキャナーでチケットを探すものの、片道24万を超える高額なチケットしか見当たらず、その夜は諦めます。。。

翌日目覚めて、落ち着かない気持ちが続き、スカイスキャナーでフライトを調べると、22日当日18時発の18万円の航空券を見つける!ウガンダ→エチオピア→ドバイ→羽田の便(エチオピア航空からのエミレーツ航空)。
経路的に、封鎖されている国がないことを確認し購入しました。

帰国前に、ウガンダ側で必要な仕事を急ぎまとめてすませる。特に資金まわり。突然帰国を決めた話をするとメンバーは驚いていたようですが、僕を快く送り出してくれました。

空港について、チェックインカウンターにいきます。

「ドバイ経由で東京に帰りたいのですが」

「ドバイには行かせることはできない」

そこはすでにリサーチ済みで、ドバイ入国は禁止されているものの、トランジットは可能なはず。
そのことを伝えるものの、無理だから2階の航空会社オフィスに行って便を変更しろと言われる。末端担当者は、わかっていないのだろう。

仕方なく、オフィスに行く。どうやら同じように、問題があった人たちが集まっているようで、4人待ちでした。

自分の番がきて再度交渉開始です。刻一刻とフライト時刻は近づいています。

「ドバイはトランジットできるはずだから、搭乗券発券してほしいんだけど」

「ドバイへのフライトはできません」

ドバイに確認してもらえるか聞いても、確認中だが返事がないから搭乗券発行はできないといわれます。それなら、さっきの係の人がいうように、別の便に変更をしたいのだけどと頼みます。

すると、このオフィスからはできないから、別のオフィスからしてくれとのこと。。。(別のオフィスは日曜日のため、閉店中)無理じゃん笑

雲行きがあやしくなってきました。
18万円という普段の2倍の金額を払って、わざわざ航空券を買ったのに、ここまできて日本に帰れないのか、と頭をよぎります。

(つづく)

キオスクの引っ越し(続編2)

こんにちは、ウガンダでキオスク向けサービスとWEBシステム・アプリの受託開発を行っている相木です。 前回の続きです。

フライトもおわり無事ウガンダに到着。

急いで現場にいきました。すでに引っ越しまで終わっていました。

物件自体は、しっかり軒があって、前の道幅もせまく商品が見えやすい。以前より良い雰囲気です。

競合は少ない、まわりに野菜売ってる店が少ないから野菜を売るという作戦だというので、僕も見回りました。

うーーーーん、競合店たくさんあるような。。。野菜も売ってる店まわりに5店はあるような。競合がいない立地が大事とさんざん話し合ったのに。。。(心の声)。

僕の考えとしては、競合がいないエリアに出ることでどのくらい売上が変わりうるのかの仮説検証を兼ねていたのですが、これじゃ検証にならないですね笑

もう少ししっかり意図を話して、急いだ意思決定をしないように伝えておくべきでした。担当の彼女も、引っ越し期限ぎりぎりのタイミングで焦っていたんだと思います。

僕のコミュニケーションミスです。コストを払って引っ越しも終えており、他に引っ越し先候補もないので、とりあえずそのまま進めるしかありません。

3か月で黒字化しなかったら店を閉じるという約束をして、再スタートをきりました。が、引っ越し後の売上は、残念ながら以前の物件の初期1か月目よりもさらに低い数字ではじまります。

少しでもできることを模索しようと、売上データを見ながら何が必要か話あいます。

コメの値段が他の店より安いから、段ボールで値札をつくってちゃんと見てもらう!という案を出してくれたので、それを採用します。また、客単価が低いので、大きな金額買ってくれた人には、数百シリングおまけでディスカウントしてあげる施策をスタートします。

結果を楽しみにしていたら、、、、

コロナ騒動勃発!!

国境封鎖で、僕は急遽帰国の意思決定。

公共交通機関の規制がはいり、店員が出勤できなくなったため、店はやむなく閉店状態。

約束の3か月まで3週間を切った現在。コロナ規制は5月6日まではすくなくとも続きますので、ほぼ黒字化は無理でしょう。僕もあまりここに時間を割く余裕はないので、撤退がほぼ確定です。

悔しいですが、店をいかにきれいに清算するか、これから考えねばです。。。。

キオスクの引っ越し(続編1)

こんにちは、ウガンダでキオスク向けサービスとアプリの受託開発を行っている相木です。

以前キオスクの引っ越しの話題をしていましたが、その後のお話しを。(前回の引っ越し記事はこちら )

以前紹介した、マンデラ近くの物件に引っ越しして、売上アップしました

とご報告したかったのですが、実はそううまくいきませんでした。

なんと、その物件に引っ越し直前になり、家主がお金をうけとってくれないという問題が発生しました。

家賃払おうとするのですが、リフォームがおわるまで受け取らないといわれ。めずらしく律儀な人だなと思っていたら、どうやら様子が違うよう。

リフォームが終わったはずなのになぜか、電話して家賃の話をすると忙しいと受け取ってくれません。

ブローカーと話をしたところ、どうやら同じ物件の隣テナントでレストランをしている女性が大家さんに僕らに貸さないように言っているのではとのこと。その女性が借りたいからなのか、僕らのメンバーが嫌われたのかわかりませんが、暗雲がたてこめます。

早く引っ越ししないと、今の物件の次の家賃の支払いがやってきてしまい新たなコストになってしまいます。。。

家主が、僕らを完全に断らないのは受け入れる気がなくはないからなのでは、ということで~~日までに受け取ってくれないとこの物件を使わないと交渉をすることにしました。

また同時進行で別物件も探し始めました。そして、物件がもし見つからないなら店を閉じることにしました。

ちょうど引っ越し期限2日前ころ、僕は日本からウガンダへのと渡航準備をしていました。

すると、メッセージが来ました。

「良い物件をみつけたからそこに引っ越すことにした。
すでにお金も払った!」

「え、決めちゃったの。。。。相談して、、、、。」


「フライトで連絡とれないと思っていたからもう一人のメンバーと相談して決めた。 他にも下見に来ていた人がいて、良さそうな物件だからすぐに払わないと取られちゃう。 」

というのです。フライトまだだって、、、日程言ったじゃんと心の中でツッコミます笑

ちゃんと競合がまわりに良い物件なの?と聞くと近くに競合は2店舗しかないと。

ぼくもフライト準備でばたばたしており、それ以上問い詰めれず、これだけ良いというなら良いんだろうと信じることにしました。(つづく)

突然のリモートワーク

こんにちは、ウガンダでキオスク向けサービスとアプリの受託開発を行っている相木です。

コロナの影響でたった数日で、一気に公共交通機関がストップ、ウガンダオフィスはやむなくリモートワークになりました。幸いIT企業であり、混乱しつつも業務を停滞させずに移行できたように思います。

離れた場所で作業する場合に相互に協力するために、3つのルールを決めました。

1.ビジネスチャットツールで毎日、日報を更新すること。日報を出せば、出社したとみなす。
2.15分の全体ミーティングを週に3回。月、水、金。重要な情報の共有と、お互いの会議をスケジュールして、それぞれの問題を解決します。
3.勤務時間中はオンラインに。月額の毎月のサブスクリプションを購入することを提案しました(通常のオフィスへの通勤交通費よりはるかに安い20GB /月の5万シリング(1500円))

リモートワークの難しさの1つは、ちょっとした雑談による意思疎通、表情を見てのコミュニケーション、笑ったりするリラックスの場がないことです。無機質なコミュニケーションに終始せず、有機的なつながりをどう、オンライン上に再現できるか。意識しながら探っていきたいと思います。

ただ、問題ばかりではなく、渋滞のせいで、往復2時間以上かかっていた通勤がなくなることは、メンバーにとって資金的にも時間的にも体力的にもありがたいようです!

もしこれで、うまくまわるなら、コロナが収束したのちも、リモートワークを取り入れていきたいですね。

メンバーの夢をききました!

こんにちは、相木です。
ウガンダにて、日本のクライアント向けにスマートフォンとWebアプリを開発したり、アフリカの小売業者向けにShopto POSアプリを開発しています。

2020年がきて、会社の方向性を改めて悩み続けていました。
悶々としているなか、メンバーのみんなはどんな夢や目標を持っていて、会社の中で何をしたいんだろうとふと思いました。

そこで、先週から、7人いるウガンダメンバーみんなの将来の夢とShoptoでやりたいことを聞く時間をもうけました。
これがとても良かったです。

いまはエンジニアでも、実は、事業立ち上げのプロセスに興味をもっていて、将来自分で事業やサービスを作りたいと思っているメンバーもいました。逆に、エンジニア一本で、レベルの高いプロエンジニアになりたいと思っているメンバーもいました。

話を語っているみんなは生き生きしていて、それぞれの夢や目標のために、Shoptoの中で何をしてもらうのが良いか、どんなサポートができるかを考えたいと感じました。

またみんなの根っこに近い想いがわかり、Shoptoというチームの可能性を強く感じました!それぞれの根っこの想いを引き出し、特性を活かして協力しあえば、大きなことが成し遂げられるはず!

励みます。

相木

キオスク店舗の引っ越し

こんにちは、相木です。
ウガンダにて、日本のクライアント向けにスマートフォンとWebアプリを開発したり、アフリカの小売業者向けにShopto POSアプリを開発しています。

以前より運営しているキオスク店舗ですが、引っ越しすることになりました。
というのも、最近売り上げが減っているなと思っていたら、近隣に競合店が2つできたとのこと。売っている商品で差別化ができないキオスク。競合が現れるとあからさまに売り上げが減ってしまいます。
もともと存在していた競合店が休んでいた日はいつもの2倍近く売り上げがあったことからも考えて、当たり前ですが、商圏人口と競合の数はとても大事ですね。

そんなこんなで、引っ越し先を探していたところ、良い場所が見つかりました。
マンデラスタジアムというでかい競技場の近くです。
商業地として栄えている地域ではないので、元いた地域に比べて競合はかなり少なく、エリアにもう1店舗しかありません。一方、お店の表には乗合タクシーの駅があり、裏手には民家がたくさん連ねています。近隣の住民に話を聞くと、ここにキオスク店舗がないと、遠くまで行く必要があり不便との話をしていました。

実はその場所は、もともとキオスク運営されていたものの、店主が家族の都合で店を畳み、空いていたようです。前のお店が経営不振で畳んだわけじゃないことがわかったので、その点でも良さそうです。

キオスクという業態には、日々の食料品の購入が大きな収益源になるので、住宅があり、競合が少ないというのは良い立地に思えます。

この引っ越しで、経営は改善するのか、楽しみです。

相木

2019年ハイライトと2020年抱負

あけましておめでとうございます!Shoptoの相木です。今回は2019年ハイライトと2019年抱負について書きます。

2020年の抱負は、
「ひろがる」
2019年は、内向きな1年でした。外に広がろうと試みたものの、一度立ち止まり、自身の内なる声に耳を澄ませた。あえて、外の情報を閉ざし引きこもった。そんな印象があります。そのおかげで、内とよりつながって芯がでてきた感覚です。
2020年は、芯を軸に、外向きに自由に広がっていきたい。前半戦は、自分のまわりの、自社チームへの働きかけ、そして、後半戦は世の中に対し仕掛けていける年にしたいです。


2019年事業ハイライト
・融資をうけてチーム拡大を検討するも断念。本当にご迷惑おかけしました。。。
・ギャップイヤー出資していただき、生き延びる。(エグジットを前提としない少額の出資。資金調達についてよく考えてから決めれる猶予のため。このおかげで、じっくり自分と向き合い前に進めていると感じます。ありがとうございます。)
・自社アプリShopto POSのリリース!!したものの、価値が作り切れていないことを痛感。じっくり作りこみます。
・JICAコメ振興プロジェクト向けの農家モニタリングアプリ開発・提供!ウガンダエンジニアチームで、8割がたやりきれたのが良かった!
・東南アジアをまわり、多くの気づきを得る。日本のいろんな産業の発展の歴史を知ることが大事だと気付く。
・「商業経営の精神と技術」を読み、小売業の役割が腑に落ちる。
・資金がなくなりそうだったので、受託開発にシフト。いろんな方の助けにより、生き延びる。ありがとうございました。
・どうせやるなら、受託開発事業も力をいれて、ウガンダのIT業界成熟に貢献したいと思いはじめる
・ウガンダのエンジニアメンバー2人加入して、ウガンダチームは7人体制に。
にぎやかになってきました!いいチームにしたい。

ということで、本年もよろしくお願いいたします。

相木

エンジニア2人が新しく仲間になりました!

こんにちは、相木悠一です
ウガンダにて、外国人クライアント向けにスマートフォンとWebアプリを開発したり、アフリカの小売業者向けにShopto POSアプリを開発しています。

今月、2人の新しい開発者を採用しました!! Shoptoへようこそ。

Shoptoチームでは、私たちが重視しているのは
学習を楽しむ
すべての人と自分自身に正直であること
誇りに思っていることだけを行う
競争するのではなく、創造する

スキルではなく、価値の観点から彼らを採用しました。 (価値については後でブログを書きます。)
私たちにはアドバイザーとして日本にシニア開発者がいるので、たとえ新しいメンバーが十分なスキルを持っていなくても、彼らの成長を助ける自信があります!

ウガンダでは、開発を深く学ぶ機会はほとんどありません。あなたがフリーランサーである場合、あなたはすべてをする必要がありますので幅広い知識を得ることができますが、特定の言語やフレームワークに深く入り込むことはできません。短期間でエラーがほとんどない、スケーラブルで精巧な大きなアプリを開発することは困難です。

しかし、現実には、1つに特化した後、スキルを広げる方が良いと言われています。集中することで、スキルをより早く伸ばすことができます。そして、一度深い経験を積むと、他の言語との類似性または共通の原則を比較して見つけることができるため、他の言語の学習能力ははるかに速くなります。

したがって、当社では、1つに特化する機会を与え、それについて深い知識、スキル、および経験を持たせる機会を提供したいと考えています。

私たちはウガンダに3年で50人以上の開発者を置くことができると思います。
私たちは新しいメンバーを探しています!!

相木


(余談;日本語でブログ書くだけだと、書いたことが社内にも伝わらないし、ウガンダ国内や海外にも伝わらないし、もったいないと思ったので、英語で書いてみて、それをGoogle 翻訳+少し手直ししてこちらに掲載してみました。文章がめちゃ英語ぽいですね笑)

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