アフリカビジネスのキーワード? ”信用”

アフリカビジネスの第一人者とお会いして、お酒を飲みつつじっくりとお話を聴かせて頂く機会がありました。
おそらくアフリカビジネスを志す方は誰もが知るその方は、大企業の組織の中でアフリカで小売を巻き込んだ新たな事業領域を創造した第一人者。
関連書籍なども読んでいたところだったので、お会いして生のお話を聴けて大変嬉しく思いました。

お話をお伺いする中で感じたこと。
それは、「結局人を動かすのは、組織の看板でもなく、その人の名声でもなく、その人の想いと本気度」だということ。
それは国境を超え、その人と対峙した人を動かす。それも、初動だけでなく、結果を生み出すまで。継続的に。

すごーく、シンプルなこと。

外国人である日本人がアフリカにおいてビジネスを展開する場合、勿論こちらからも相手は簡単には信用出来ませんが、相手からしても、「こいつは信用出来るのか?」という目線で見ているはずです。
それがお金が絡むビジネスであれば、なおのこと。

信用は、基本的には時間をかけて培われます。
そして、信用にも段階があって、「この程度のことならリスクをとっても良い」とか「こいつとだったら大きなリスクもとってやる」とか、いろいろなレベルがあります。

小規模のビジネスをやっていく場合、レベル1〜2くらいの信用でも、動かないことはないです。
が、大規模な投資が絡む場合。特に、日系企業がアフリカにおいて合弁企業を設立し、相手側のパートナーにもリスクをテイクさせる必要が有る場合。

その時に求められる信用のレベルは、大変高いものになります。

「そんな大きな仕事をする人達って、どうやって相手を動かすんだろう?」
と素直に疑問に思います。

それも、最初の動き(投資させる)だけでなく、結果が出るまで向こうの努力を継続してもらう。
これが重要だけど、とても難しいこと。特に、アフリカで現地の人と恊働する場合。

その疑問に対して、ヒントを頂きました。

それは、
「そこ(アフリカ)で働く人が持っている想いが、本気のものか。」
というとってもシンプルなもの。

敢えて、誤解を恐れずに言います。
「想い」は正しくても間違っても、関係ないんだと思います。
そもそも、それが正しいか間違っているかなんて、正解はないし、見方によってなんとでも言えるからです。
(勿論、自分たちだけに利がある様な投機目的の取り組みは、「想い」に該当しません。
ここで言う想いは、誰のどんな状況をどんな風に変えたい、とか、そういった類のものです。)

だからこそ、「明確な想いを、本気で持っている人が、そこにいるか」で勝負が決まるんだと思います。
そして、本気で思い続けるのにも体力と精神力が要りますが、自分自身が心から納得しているものだと、それが自然と湧き出るエネルギーで乗り越えられます。

これは、大企業がアフリカで事業展開する場合も、私の会社みたいなスタートアップが事業展開する場合も、おそらく変わりません。

何らかの、必ず実現させたい想いを本気で持っている人がその場にいると、それに伝染する人が出てくる。
そこで、自らリスクをテイクしてスピーディに動く、という本気度を見せると、相手も「こいつとであれば一緒に頑張りたい」となる。

私の想いは何か。
「爆発的な潜在的成長力を持つアフリカ市場で、日系企業のプレゼンスを底上げさせたい」
こう思っていました。
けど、「日系企業」という枠は別に現地の人からするとどうでも良くて、それは私が日本人だから、そう思うだけ。

今は、「現地で求められている製品・サービスを届けるべく、アフリカ進出のプラットフォームを創りたい」
という形に少し変わってきています。

もっと、ここに熱を持たせていきたいと思います。
本当の意味で「本気」になれるまで。

今日も地道に、出来ることを、こつこつと。

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テストマーケティングのビジネスモデル

料理レシピの投稿サイトで有名なクックパッドは、有料会員にならない限り無料でサービスを利用出来る「フリーミアムモデル」を採用してます。
自社のビジネスモデルを考える上で、「何が蓄積していくモデルとするか?」は大変重要な戦略的論点となります。

これは、どんなビジネスをやっていきたいかによって様々になります。
例えば、顧客情報を蓄積させていきたいのであれば、出来る多くの顧客が利用時に情報を入力する仕組みを構築しなければなりません。
人脈がモノを言う、みたい業界であればキーマンと繋がる仕組みを構築し、うまく顧客管理(CRM)していかなければなりません。

私がアフリカ市場を対象にやろうとしているテストマーケティング事業では、
「掲載商品数」
が一つのKSFとなります。

下記の通り、自社のECサイトを構築し、そこでクライアント企業の商品を掲載。
オンラインとリアル(現地ディストリビューター)での商品拡散、FB獲得、顧客情報獲得を図っていきます。

ここで、掲載している商品数がそもそも少ないと、魅力的なサイトとは言えません。
現地の顧客がわざわざ訪れるサイトにはならないでしょう。

なので、商品掲載数が非常に重要となります。

では、クライアント企業は、どうやって名も無いスタートアップである私の会社(And Africa)に商品掲載を許可するのでしょうか?

ズバリ、「無料だから」だと思ってます。
掲載は無料。
掲載されることによって得られる購入者情報の提供も、無料。

もちろん、別でマネタイズはしないと事業は継続出来ないので、具体的な引き合いがあった際は具体的なプロジェクトをご提案し、受注した場合はフィーと頂いて現地市場でのテストマーケティングを実施していきます。

しかし、入りは無料。
アフリカ市場を本格的に検討する前段階で、お試し出来る猶予をご提供する。
それによって、アフリカ市場へ挑戦する日系企業が一つでも多くなることが、私の事業ミッションである「日系企業のアフリカ市場におけるプレゼンス向上させ、アフリカ現地の生活を豊かにするのに貢献する」へ近づくことになります。

これが、私のビジネスモデルとしての現時点の想定です。
(こんなに赤裸裸にお話するのは正直どうかとも思いますが。。)

さて、無料とした場合に発生する問題があります。
そう。
クライアントからプロジェクトを受注して案件化・フィーを頂くまでのランニングコストが賄えない、ということ。
特に、私のテストマーケティング事業では、アフリカ現地のビジネスパートナーを活用していくため、彼らへのインセンティブ提供でも費用が発生します。
現在ECサイトを構築していますが、そこでも投資が発生しています。

元々コンサルであったことが奏し、アフリカ関連ではないコンサル案件に従事することで資金面を得ていますが、スピーディーに事業準備していく上で資金援助は非常に魅力的といえます。
もちろん、テストマーケティング事業における一定の実績・レピュテーションを獲得出来た後は、案件単価の向上や案件数の向上によって回る様なシミュレーションは描いています。
が、その様に「軌道にのるまで」の期間を乗り越えられるか?が第一関門となります。

ここの部分で、是非とも資金的な援助があると嬉しい。
というか、必要不可欠。

今回、アントレAFRICAさんに応募、挑戦させて頂いている背景。
ビジネスモデルやビジネスパートナーとどうやって確実にオペレーションを回すか?などは別の回で触れたいと思います。

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第五回グローバル大賞国際アントレプレナー賞最優秀賞を受賞しました

この度、経済産業省を主務官庁とするニュービジネス協議会主催の「第5回グローバル大賞国際アントレプレナー賞最優秀賞」を受賞いたしました。

ビジネスを行うにあたり、グローバルな視点で且つ社会的課題の解決も視野に入れながら実行している点を大きく評価いただきました。

とはいえまだまだ駆け出しの当社ですので、引き続き周囲の方からのアドバイスをいただきながら、粛々と事業を成長させていけたらと思います。

またここまで来れたのもひとえに、現地ウガンダで一生懸命働く社員のみんなや、日本でしっかりと売上に繋げてくれている母とインターン生たち、そして当ブランドの商品を選んで購入してくださるお客様のおかげです。作る人、売る人、買う人、皆がHappyになれるブランドを目指してここまで運営してきましたが、考えてみたら当の私はこの三方に助けられてばかり。。。きちんとお返しできるように、日々精進したいと思います。。。

 

Chizu

 

アフリカ現地で需要の高い100均商品とは?

タンザニア、ウガンダ、ザンビアにて、「どんな100均の商品が人気があるのか?」を現地に住む方20名程を対象に調査してみました。

100均の商品を、日本のダイソーさんとセリアさんで、全部で80個くらい購入。

商品カテゴリは、
・美容小物
・(簡易的な)食料品
・文具
・電器小物
・衛生用品
・下着・衣類・装飾品
・掃除用品
・雑貨、生活雑貨
・収納用品
・キッチン用品
・防犯用品
・その他
と、多岐に渡りまんべんなく用意。

(参考)持参した100均商品の一部

(参考2)そのリストの一部

税関手続きなどでキャリーケースを全開にされる恐怖と隣り合わせでしたが、無事通過。
(真似はなさらぬ様・・)

必要な物資+100均アイテムがキャリーケースに入っているので、キャリーケースはパンパン。
市場調査の一環として、現地で会う人に「どれが欲しい?」とか「なんで?」とか「他に欲しいものは?」とかいう質問をしまくりました。

ザンビアに住む友人の素敵な奥様にも。
にっこり素敵な笑顔を頂いちゃいました。

その結果、
・ネックレスなどの装飾品
・化粧水
・エクステ
・ネズミやゴキブリの捕獲用シート
・3色ボールペン
などの人気が非常に高いと判明。

今回の調査結果から、
・誰に
・どんな商品が
・どの位のクオリティで
・どの価格レンジであれば
良く売れるのか?の初期的な仮説が浮かび上がってきました。

今回の調査で改めて確認出来たこととして、
「日本の製品、特に消費材系をアフリカ現地の人が求める価格レンジで販売するのは困難」
という厳しい現実。
(商品価格に加えてフリートや関税を含めて考えた場合)

しかしながら、これが耐久性が求められる消費財だと少し話が違ってきます。
「この商品はいくらだけど、安いやつと違って何年ももつから、結局こっちの方がお得!」
となるわけです。

もちろん、それはきちんと商品価値を伝達するマーケティングが成功して機能したら、のお話ですが。
しかしながら、きちんと商品価値があり、耐久性が高い消費材であれば、その様な噂はアフリカ市場では口コミで広がりやすいです。

単発ではなく、品質が高い故に長く使用出来る商品こそ、進出検討の余地がある商材といえるでしょう。

どんな商材にフォーカスすべきか?が浮かび上がって来た調査となりました。
引き続き、日系企業の進出のご支援を続けて参る所存です。

(※)
調査結果について、詳しく知りたい方は個人的にご連絡下さい。
無償にて情報共有させて頂きます。

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ウガンダ一の青果市場ナカセロマーケットにて、売り子体験するための方法

 

こんにちは。㈱croppre代表 兼 京大6年の相木悠一です。

 

日本最大の市場といえば、築地ですが、ここウガンダ最大の青果市場はご存知でしょうか??

答えは、カンパラにあるナカセロマーケットです。日中は、主に消費者向け、早朝や夜は、卸し販売メインでおこなわれ、ウガンダ農作物流通のハブとなっています。日中の消費者向け市場では、個人事業で、ビニールシートをひいたりしながら野菜や果物を販売する小規模店舗が何十も連なっています。

さて、今回は私たちの調査の中で編み出した、ナカセロマーケットのそれら小規模店舗で売り子体験させてもらうためのおすすめの方法をご紹介します!
その方法とは、
「ウガンダ語を習う」です。
なんだ普通じゃないか、仲良くなるために現地語を覚えていくのは当たり前だと思われるかもしれませんが、実は少しニュアンスが違います。事前に、現地語をがっつり暗記するのではなく、市場の店主を教師にして習いはじめるのです。

 

習い始める上でのステップは、以下の3つです
①「おつかれさまです。私の名前は悠一です。(ジェバリコ。エリンリャリョ ンゼ ユウイチ)」と言う。
②相手がにっこりして、現地語で「おまえウガンダ語知ってるのか!??」と驚いてくれる
③売ってる野菜をさしながら、「ウガンダ語勉強してるんだ!これってウガンダ語でなんて言うの?」と英語で聞く

 

そのあとは、とにかく思いついたもののウガンダ語を聞きながら覚えて、何度も繰り返します。マーケットのお店の人はお客さん待ちの時間を待てあまされてることも多いので、親身に楽しみながらおしえてくれます。習ってる側も楽しいです。

 

そうこうしながら、ナカセロマーケットでのウガンダ語講習を受けていると、2日目には
「お前は今日は売り子だ!ここに座って、”ジャング-、オグレ(come and buy)”と言うんだ。」
と言われるはずです!笑

 

以上、僕の体験から言える、ナカセロマーケットで売り子体験するためのおすすめの方法でした。

 

ちなみに、売り子をすると、マーケットのいろんな店主や、マーケットの案内人みたいな人が僕の売り子してるお店にひやかしてきて、現地語でいじわるしてきます。笑

 

「このマンゴー3つで5000シリングでちょうだい」
とか
「(僕のはいてる靴を指差して)それっていくら??」
とかを聞いてきます。

横の店主に助けてもらいながらがんばれば、市場全体に友達が増えていき調査がはかどります。
みなさん、ぜひ実践してみてください。

ウガンダでのオンラインマーケティング

弊社はウガンダ国外からの配送注文もあるため、以前よりWebでのマーケティングを実施してきました。Google adwordsやFacebook広告などです。

今月に入り、ウガンダ国内でもオンラインマーケティングの効果はあるのか?気になり、試しています。(ターゲット地域をウガンダ国内に限定)

ここ1週間で、色々と設定

Google広告(Adwords)の設定や内容を変えたら、興味深い反応が返ってきました。

弊社のビジネスとは関係ない、同業他社への問い合わせが急増しています 笑
一昨日の一日だけで10件ほど。

『ウガンダ郵便局ですか?モーリシャスに送りたいのですが』
『DHLですか?エクアドルへの配送は・・』
『TNTですか?』
『Fedexですか?』
などの問合せが一日に10件ほど。
他宅配会社に間違われる広告内容は出していない。
検索キーワードの設定も他社の名前などは入れていない。

自分でもシークレットモードで試してみましたが、誤解はしそうな内容にはなっていない。
キーワードや広告文を見直してみます。

課金体系はクリック毎に課金にしているのですが、クリック自体はそこまで増えていません。。
広告自体には電話番号の記載はありません。。(クリック先のリンクにはありますが)
不思議。。

なにはともわれ、ウガンダでも思った以上にGoogleでサービス検索しているようです。
(キーワード検索数は多くないですが)

現地にハコを構えたい

最初の方のブログにてお話していますが、現在テストマーケティングサービスの準備を進めております。
このテストマーケティングサービスを利用して、アフリカ現地への進出の足がかりを築いてもらうのを目的としています。

将来的に、ケニアのナイロビやナイジェリアのラゴスの様な、アフリカの主要消費地に、店舗を構えたいと思っています。
その店舗は、日本の優れた製品のテストマーケティングが実施出来るものとなります。

バーチャル(=オンライン)での商品テスト販売+現地のビジネスパートナーによるディストリビューションだけでなく、実際にものを置いておき、消費者が手にとって見れることが重要と捉えています。

実際に店舗でどれくらいのお客さんが買ってくれるかは定かではありませんが、少なくても宣伝広告効果、ECへの送客効果、買わない顧客からのフィードバック情報など、副次的な効果があります。

この様な店舗を創るには、
・信頼出来る現地のビジネスパートナー(共同出資者)獲得
・現地での法人登記
・上記を可能とする(何より)資金
が必要となります。

資金集めのために、現在色んなコンサル案件に関わりつつ、投資に回せる資金を地道に貯めています。
今回のアントレAFRICAさんの助成金などは、私にとっては事業構想をいち早く実現させるためにとても重要な位置づけとなります。

話を戻します。

「リアル+バーチャル。」

これが、今後のマスマーケット向けビジネスのキーになると考えています。
日系企業がアフリカにってもWIN-WINな関係を創るため、頑張ります。

フルーツ天国ウガンダ

ウガンダのフルーツ、安くて美味しいです。
カンパラのマーケットの果物露店にてフルーツを買えば、(本気出せば)わずか1ドルで両手で持てないくらいのフルーツを買えます。

南国系のフルーツが有名で、個人的なおすすめはパイナップル

屋台でよく売ってます。
その場で剥いてくれます。
1本500ウガンダシリング(約15円)。

ウガンダのビジネスパートナーであるPaul君(ABE学生)と。

あと、日本ではあまり食べられない、現地で「フェネ」と言われるフルーツ。
Jackfruit(ジャックフルーツ)」というのが英語名で、現地ではよく食べられています。
僕も屋台で売られているのを挑戦。。

お腹はなんとかセーフでした。
ちなみに、ジャックフルーツは自分で剥いて食べると、後始末がものすごく大変(包丁やまな板にへばりつく)なので、屋台で勇気を出して食べるのが正しい食べ方だと僕は結論づけています。

その他には、バナナ(普通に道に木があって実がなってる)、マンゴー、パッションフルーツなんかがたくさん売ってます。

カンパラの宿泊しているのお話も。
宿のボーイのYonahさんとこんな感じで仲良くなりました。

ある日、朝ご飯を食べていたら近くに寄って来るなり

Yonah:「いいものあげるよ!」

といわれ、おもむろに近くに生えてる木に登りはじめ。。

Yonah:「これだよ!」

といわれてもらったのは、何かの実をもらいました。
皮ごとかじってみると、、、

めっちゃ苦い。

Yonah:「はっはー、まだ青かったね〜!」

とか言って笑ってる。

・・後でタクシーの運転手さんに聞いてみたら、これがグァバとのことでした。
果皮が黄緑色のものは完熟している証拠の様で、僕がもらったやつはまだ全然食べごろじゃないとのこと。
完熟グアバが食べたかった。。

ウガンダにはたくさんのフルーツが安く売ってるので、行く時の楽しみの一つです。

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住所がない国での配達業

ウガンダで宅配業(バイク便事業)をしていると、日本とは違う事が多々あります。

その一つが、住所システムがない事。
正確にいうと、住所と呼ばれるものは二種類あります。郵便の住所と物理的な所在地を示す住所です。

 

郵便の住所はいわゆる私書箱であり、郵便局に年間2500円程度を払い、私書箱を持っている個人や企業が持っています。(P.O.BOXと呼ばれます)
郵便局の郵便システムもほぼ機能していないため、私書箱もあまり使われていませんし、我々のような玄関先まで届ける宅配業には関係ありません。

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アフリカ人の視力、メガネの需要

アフリカ人といえば、「マサイ族の視力は6.0!」といった様に極端に目が良い、というイメージがありませんか?

実際、都心部に暮らさない部族の中では、遠くの獲物をと取るために1km先の動物の動きを見たり、10km先の天気の違いがわからなければ生活ができないので自然に遠視になるそうです。

しかし、最近は都心部の若者を中心に視力の低下が進んでいます。
私のアフリカ人の友達(ナイジェリア、ウガンダ、コートジボワール)に話を聞いてみたところ、アフリカの都心部の平均視力は1.0程度、とのことでした。

実際、日本に滞在しているアフリカの知人・友人はメガネはメガネをかけていることが多いですし、アフリカの都心部を歩いているとネガネをかけている人もちらほら見かけます。

背景には、
「教育の浸透」
「携帯やスマホの普及」
によって近くの文字などを頻繁に見る人が増えたことがあります。

都心部ではその傾向が強い。

そんなこんなで、アフリカでは今、メガネの需要が高まっています。

しかしながら、一部の下町系マーケットを除いて、メガネ(レンズ付き)は日本で購入するより高い。
例えば、日本のJINSやZoffなどではレンズ付きで5,000円なんて価格で購入できますが、ザンビアのショッピングモールなどではレンズ付きのメガネの最低価格は12,000円〜でした。

私もJINSさんのメガネを使用していますが、何ら違和感なく使用しています。
品質面では問題なしでしょう。

今後、スマホが都心部以外の地域でも普及していくと見込まれますし、教育の普及は進んでいくはずなので、視力矯正器具やレーシックなどの視力矯正治療の需要は高まると思います。

供給ルートをきちんと整備して、安く良いものを提供出来る仕組みを整えたいところ。
ただし、当然のことながら彼らの頭の形にあった仕様に変えたり、フレームの志向もローカライズしていく必要はあるでしょう。

メガネのアフリカ供給。
ここは、私も貢献出来る領域があるかと思っているので、頑張ってみようかと思っているところです。

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