2018年と2019年

こんにちは。Verde Africaの有坂です。マプトでは猛暑と雨の繰り返しが続いています。新年明けて少し遅くなってしまいましたが、2018年の振り返りと2019年の計画について書いてみたいと思います。

2018年は一言でいうと『多様で大変な年』でした。1月から4月は木炭の価格高騰に押し上げられ、連日知らないお客様から注文の電話がかかってきて、自分達でも驚くほど売上がどんどん伸びました。その後、警察の非合法的なガサ入れ、6週間の生産停止、売上の激減、従業員のボイコット、空き巣など問題が続きました。

でも、モザンビークと日本の両方で沢山の方達に応援してもらい、自分達のちからで会社を盛り上げていこうと全社一致することができました。それが2018年8月末から12月末まで継続した『営業100日プラン』です。(実際は100日以上ありますが)100日プランの主な内容は BtoC(企業対消費者間取引)からBtoB(企業間取引)顧客へのターゲット転換と積極的な新規顧客開拓です。

売上変動の大きな理由は個人事業主を含むBtoC顧客からの需要でした。ブリケット(形成炭)は一般的なモザンビーク人にとって目にしたことがないもので、市場を創出する必要があります。数十年木炭しか使ったことがなかった人達がブリケットの利点を理解し、使用方法を習得することは容易ではありません。

営業100日プランの結果、10月から12月は連続で売上最高記録を達成し、12月単月ではブリケット事業のEBITDA(Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, 償却前営業利益とほぼ同意)を黒字化することができました。固定のBtoB顧客の増加も大きな収穫です。BtoB顧客のタイプとしてはレストラン、養鶏場、ケータリング会社があります。採用してくれたお店はコスト意識が高く、新しいものにオープンで、従業員のまとめ役がしっかりしているという特徴があります。サンプル配布に対する採用率は高くありませんが、採用後は一定頻度で長期に渡り使ってくれる点は圧倒的なメリットです。

忘年会で撮った全社集合写真

売上成果を嬉しそうに報告するスタッフ達

2018年に得た顧客動向についての学びを活かして決めた、2019年のテーマは”商品開発と代理店ネットワーク”です。一般家庭はマプト首都圏で160万人以上の市場ですが、攻略に時間と啓蒙を要するというボトルネックがあります。この部分は地元で人望のあるモザンビーク人の”販売パートナー”に任せていく方針です。当社製品を販売してマージンを稼ぐ、代理店業のようなイメージです。2018年の上旬から販売パートナーをしている人達の中には当社の直接販売では考えられない販売量を捌く人もおり、今後の可能性を感じています。

また、様々なタイプの顧客のニーズがはっきりと見えてきた現在、それらに合った商品を作っていくことにより売上を拡大できると考えています。今年中にココナッツ100%の水タバコ炭とレストラン向けプレミアム再生炭の生産販売を開始する目標です。また、ピザ屋やパン屋をターゲットにした薪ブリケットの生産も検討しています。

新商品試作の様子

創立3年目にしてモザンビーク国内で薄利多売な商品を売るというビジネスの難しさを改めて認識しています。一方で当社のブリケットを日常的に使ってくださるお客さんが増えているのも確かです。お客様が求めていることを理解したいという姿勢を大切にして、2019年はビジネス基盤の強化に注力していきたいと思います。