NO.27 TOPISH BAKERY ~インターン生②~
ガーナのパン屋の石本です。
今回はインターン生の武内くんの頑張りを紹介させて頂きます。
色々大変な体験も積んでいる様なので、そちらの話についてもまた次回書いてもらおうかと思っています。それでは、どうぞ！
こんにちは！
インターン生の武内です。
パン屋にきて３週間が経ちました。
現在は配達員の一人であるElvisの配達に参加し、問題点の洗い出し、解決策の発案を主に担当しています。
見つかった問題点と施策
まず初めに3組(Nana yaw, Boadi, Elvis)の配達すべてに参加し、それぞれの販売経路やパンの販売数を把握しました。
その結果、Elvisと他2組を比較してみるといくつかの問題点が浮かび上がってきました。
「販売ルートの効率が悪い」
1つ目の問題点として、ある程度の確立されたNana yaw、Boadiの販売エリアにElvisが進出してしまっているということがわかりました。特にNana yawのエリアはElvisの配達ルートと真逆にもかかわらず進出し、毎回渋滞にはまるため大幅な時間をロスしていました。
そこで、Nana yaw、Elvisと3人で話し合いの場を設けましたが、収まったはずの「仕切り値の問題」も絡み、思うようにいきませんでした。
- Elvisに、販売ルート効率化のために一部の顧客をNana yawに受け渡すことを提案
- Elvisは、Nana yawが仕切り値の値下げを認めるならいいが現状のままなら顧客を渡したくないと主張
- Nana yawは値下げを認めたくない
このような状態が続き、結局この案は保留になりました。Elvis的には「自分が一方的に相手に利益を与えている形」が納得できなかったみたいです。
確かに形としてはそうかもしれませんが、Elvisにも、効率化により時間的余裕ができ、その分を新規顧客開拓に回せるというメリットがあり、なによりも配達全体として販売数を上げることができると考えていました。
価値観の違いといいますか、前回石本さんが書いていた「フェアの考え方」というのを実感しました。
「販売件数に大きな差」
Nana yaw、Boadiが1日に50～60件配達に行くのに対して、Elvisは20～40件にとどまっており、安定もしていませんでした。新規顧客を開拓は重要事項ですが、Distributor達は固定給ではなくその日の売り上げによって収入が決まるため、試しに新エリアへ行ってみて、結果マーケットが小さかったという状況は避けたいところでした。
そこで、配達が終わった後、未開拓のエリアへ事前調査に行き、パンを買ってくれそうな店にアポを取り、その情報をElvisに伝えるという形で新規顧客を獲得していきました。また、配達ルートの中で見つけた店にも声をかけていきました。その結果、この１週間で11件の顧客を獲得できました。
しかし、それとは裏腹に配達件数にはほとんど変化がありませんでした。というのも、販売エリアがかなり広く、すべて回ろうと思うと時間もガソリンもかかります。また、昼を過ぎると時間がたつごとに売れなくなってくることも要因の一つです。そのため、顧客を増やす前にまずは第一の問題点である「効率化」を行わなければいけないと思いました。
今後の計画
まず第一に「販売エリアの効率化」が急務であると感じました。そのためにも、新たな提案をもってもう一度販売員たちと話し合う必要があると考えています。
また、新規顧客獲得のための一人営業にも修正が必要だと思いました。正直あまり効率のいいやり方ではありません。動きやすいという利点はありますが、往復の運賃と時間をかけてアポを取るだけであって、特にその時点で売上がでるわけではないからです。また、持って行ったサンプルはかなり食べられるため、すぐに無くなります。1つの案として、自分がベンダーになり、「営業、PR、ベンダーとのつながり」をすべて実行してしまおうというものがありますが、まだ思いつき程度です。
今回は、見つかった問題点と施策、今後の計画についてお話ししました。現状、2つの施策が失敗しただけで、まだ何も貢献できていないため、今後まだまだ改善が必要だなと感じました。